25 stratégies de vente éprouvées des meilleurs entrepreneurs et startups

à quel moment de la journée devriez-vous prendre des probiotiques

Avoir la bonne stratégie de vente fera ou détruira votre startup. Qu'il s'agisse de doubler le perfectionnement de votre communication par courrier électronique à froid, d'identifier des marchés de niche rentables, de tirer parti de la narration, de savoir comment faire le suivi le droit chemin et plus encore, voici comment les meilleurs créent des stratégies de vente gagnantes.

Certaines stratégies de vente vont et viennent avec le livre à succès de la semaine ou l'avènement de nouveaux outils et technologies. Pourtant, d'autres sont fermement là pour rester, enracinés dans des principes psychologiques solides qui expliquent ce qui motive vraiment les gens à acheter ou pas acheter .

Aujourd'hui, nous partageons le 25 stratégies de vente les plus efficaces et éprouvées que les vrais entrepreneurs et les startups à succès emploient pour développer leurs marques.

1. Dirigez avec ce qu'il y a dedans pour votre prospect

Tant de vendeurs, d'entrepreneurs et même de pigistes utilisent une stratégie de vente qui ignore ce qu'ils vendent vraiment à leurs prospects : Solutions aux problèmes . Quand tu diriges votre argumentaire de vente en plongeant de toute urgence directement dans les différents forfaits, tarifs et promotions spéciales dont votre prospect peut profiter en s'inscrivant cette semaine, vous lui montrez immédiatement que vous n'avez pas d'empathie pour son poste. Vous n'essayez même pas de les comprendre, ce qui est la première étape vers la fourniture de solutions significatives qui les transformeront réellement en clients heureux et fidèles.

Votre stratégie de vente doit être menée avec une articulation claire du défi que vous pouvez aider votre prospect à résoudre. Voici pourquoi : Au début d'une entretien de vente , votre prospect ne comprend probablement pas pleinement les avantages de ce que vous vendez. La dernière chose que vous voulez faire est de traiter immédiatement votre produit ou service comme une marchandise, plutôt que comme une solution valable à un besoin commercial réel qu'ils ont. Faites de votre mieux pour rechercher leurs besoins à l'avance et commencez votre conversation de sensibilisation en expliquant ce que cela représente pour votre prospect.

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2. Exprimez clairement les résultats finaux

Les gens achètent des résultats, pas seulement des produits ou des services. Une fois que vous avez capté l'attention de votre prospect avec ce qu'il pourra réaliser en utilisant votre solution, il vous appartient maintenant d'expliquer clairement comment cela se produira et ce qu'il obtiendra après s'être inscrit. Les résultats finaux sont d'une valeur égale. Si vous vendez un système CRM haut de gamme à des PME qui n'en ont jamais utilisé auparavant, vous devrez leur expliquer comment la plate-forme fonctionnera, combien de temps elles devraient s'attendre à faire pour la gérer à l'avenir et les types de soutien continu auxquels ils auront accès.

Cette stratégie de vente est particulièrement pertinente si vous vendez un produit ou un service qui vient avec des frais initiaux , nécessite un déploiement complexe, des intégrations chronophages ou une collaboration continue avec vos clients après la conclusion de la transaction. Votre prospect doit savoir exactement ce qu'il va obtenir en termes de livrables, quand ces jalons seront atteints et l'impact en aval qu'il devrait avoir sur son entreprise.

3. Commencez par de petits marchés de niche

Vous pouvez augmenter considérablement l'efficacité de votre approche froide en ciblant des marchés de niche spécifiques de personnes partageant des problèmes communs que vous pourrez traiter de manière unique. Plutôt que de vous adresser à des entreprises de toutes tailles, industries et offres, concentrez-vous sur un groupe restreint d'entreprises à présenter.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion des stocks, choisir un petit marché de niche pourrait signifier commencer par ne proposer qu'aux entreprises qui fabriquent des équipements de construction. Vous pouvez réduire votre créneau de départ en vous concentrant uniquement sur ces types d'entreprises situées dans l'ouest des États-Unis et comptant de 100 à 250 employés. En travaillant votre stratégie de vente uniquement avec ce groupe homogène d'entreprises, vous pourrez perfectionner votre argumentaire pour cet espace beaucoup plus rapidement que si vous vous mêliez à des entreprises de toutes formes et tailles.

Ne vous inquiétez pas non plus du fait que le choix d'un petit créneau pourrait limiter vos options. Entrepreneur et commerçant, Pat Flynn de Revenu passif intelligent actions, la sélection d'un créneau est une décision à long terme, mais si c'est la mauvaise, ce n'est pas une perte à long terme. Vous pouvez échouer, mais tant que vous apprenez, c'est du temps bien investi.

En ajoutant que choisir un petit créneau au début vous permet de vous spécialiser, poursuit Flynn, c'est formidable de voir grand et de viser les étoiles, mais lorsqu'il s'agit de sélectionner un créneau, vous pouvez obtenir plus de résultats, plus rapidement, en pensant spécialisé. Commencez par choisir un marché qui vous intéresse réellement. La concurrence n'a pas d'importance à ce stade, choisissez simplement quelque chose que vous aimez. Vous pouvez en savoir plus sur la façon dont Flynn apprend à ses lecteurs à trouver les bons marchés de niche sur son blog ici .

Voici un autre exemple : jetons un coup d'œil à la société de logiciels de marketing par e-mail, Kit de conversion . Ils s'identifient comme du marketing par e-mail pour les blogueurs professionnels. Dans le paysage hautement concurrentiel des fournisseurs de marketing par e-mail bien établis tels que MailChimp, Constant Contact et Active Campaign, cette petite entreprise s'est taillé un marché de niche de clients à cibler : les blogueurs professionnels. En forgeant des partenariats créatifs avec des blogueurs et des marques de renom qui atteignent un public de blogueurs, ConvertKit a gagné des défenseurs et des affiliés de marque inestimables pour diffuser leur message en tant qu'élément majeur de leur stratégie de vente.

4. Soyez flexible

Au cours de vos conversations de vente, vous rencontrerez naturellement de nouveaux défis et des demandes uniques de la part de vos prospects. Cela a du sens, puisque chaque entreprise avec laquelle vous travaillez est structurée un peu différemment, a un ensemble distinct de processus et d'objectifs internes. Depuis que vous avez dit que vous ne pouvez pas, ne voulez pas, c'est impossible et d'autres variantes du non à votre prospect est une condamnation à mort , votre stratégie de vente doit être suffisamment flexible pour s'adapter aux nouveaux défis en cours.

En tant qu'auteur à succès et coach en stratégie de vente Grant Cardone actions, En vendant, vous recherchez un accord. Votre client est presque toujours méfiant et incertain, non pas envers vous, mais envers lui-même. La plupart des vendeurs pensent que la vente consiste à gagner la confiance, mais en réalité, la vente consiste à amener le client à se faire suffisamment confiance pour agir et conclure, ce qui demande souvent de la flexibilité. Apprenez à conclure la vente et pas seulement à faire une vente.

C'est aussi simple que cela : vous ne pouvez pas vous permettre de dire non. Lorsque vous le faites, vous perdez votre perception en tant que résolveur de problèmes et fermez instantanément la porte d'une pièce pleine de possibilités. Au lieu d'être en désaccord avec ou de refuser catégoriquement une demande de votre prospect, utilisez une réponse comme, j'aimerais que cela se produise pour vous, ce qui vous donnera l'occasion de vérifier avec le reste de votre équipe et de voir s'il y en a possibilité de répondre à leur demande. Même si cela signifie revenir à la table des négociations avec une quantité de commande minimale ou des dépenses de projet qui justifieront la solution prête à l'emploi, vous garderez l'accord en vie.

5. Utilisez le lead scoring pour prioriser vos prospects

Si vous traitez un grand nombre de prospects, il est indispensable d'intégrer la notation des prospects dans votre stratégie de vente. Après avoir pleinement qualifier vos prospects , la notation des prospects vous aidera à hiérarchiser vos prospects en fonction de la possibilité la plus forte de conclure la vente rapidement, avant même de commencer vos efforts de sensibilisation.

La notation des leads est simple. C'est un système de points pour classer les prospects sur une échelle de 1 à 10, qui attribue un point à la valeur que chaque prospect représente pour votre entreprise. Par exemple, si un nouveau prospect rencontre votre bureau et qu'il est PDG, il se verra probablement attribuer un 10, car il détient l'autorité ultime et aboutit généralement à des transactions plus conclues. D'un autre côté, un responsable de niveau gestionnaire peut se voir attribuer une valeur en points plus proche de 4 en fonction de la pertinence de son titre de poste, car il nécessitera l'adhésion supplémentaire des parties prenantes avant de s'inscrire à votre service. Travaillez votre liste de prospects de haut en bas afin de donner la priorité au temps sur les prospects les plus performants qui ont le plus grand potentiel de conversion et assurez-vous de leur poser les bonnes questions.

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6. Connectez-vous avec le décideur

Il semble évident que vous ne voulez pas perdre de temps à faire tourner vos roues à d'innombrables conversations avec des responsables de niveau inférieur qui ne seront finalement pas en mesure de défendre votre solution jusqu'à la mise en œuvre. Cependant, il y a un art et une science à la stratégie de vente de trouver et de se connecter avec le bon décideur pour ce que vous proposez.

Les meilleures relations avec les prospects reposent sur une base consistant à fournir une immense valeur initiale sans rien attendre immédiatement en retour - elles ne sont pas strictement transactionnelles, ce qui (surprendre!) prend du temps à créer. Faites l'inventaire des compétences de base de votre entreprise et déterminez comment vous pouvez le mieux apporter de la valeur à votre prospect avant d'ouvrir une ligne de communication avec eux.

• Pouvez-vous les faire figurer dans une histoire que vous écrivez pour une publication majeure ?
• Que diriez-vous d'une mention positive sur votre blog d'entreprise ?
• Que diriez-vous de partager leur dernier article de leadership éclairé sur vos réseaux sociaux ?

Efforcez-vous de regarder au-delà d'une simple recommandation qui peut être facilement résolue en achetant votre solution ; les gens qui sont en affaires depuis assez longtemps pour devenir un décideur verront clairement à travers cette tactique.

Lorsque votre stratégie de vente consiste à contacter votre prospect pour lui faire part de ce que vous venez de faire pour lui, plutôt que de vous lancer directement dans la vente de votre solution, vos chances de construire une relation significative monter de manière significative. Restez en contact, continuez à fournir de la valeur au cours des jours ou des semaines à venir et faites la demande quand cela vous semble approprié.

Ferez-vous une vente à partir de cette nouvelle relation le jour où vous vous lancerez dans cette stratégie de vente ? Probablement pas, mais si votre produit ou service a un long cycle de vente avec un prix élevé, établir des relations significatives et écouter les besoins uniques de votre prospect conduira finalement à vos meilleurs résultats à long terme.

7. Perfectionnez votre argumentaire de vente (rendez-le excitant)

Une fois que vous êtes sûr d'être en contact avec le bon point de contact, vous devez avoir un argumentaire de vente efficace . Celui qui capte l'attention de votre prospect et maintient la conversation dans la bonne direction. Passez trop de temps à parler de votre entreprise, des avantages de votre solution, des clients avec lesquels vous avez travaillé, des raisons pour lesquelles votre prospect devrait s'inscrire aujourd'hui et vous risquez de ruiner la relation dès le départ.

Entrepreneur, investisseur et co-star de Shark Tank d'ABC, Robert Herjavec a entendu un pitch d'ascenseur (ou deux) dans sa journée. Lorsqu'il s'agit de présenter un argumentaire efficace, il dit qu'il s'agit davantage de montrer votre expertise, pas seulement de faire ressortir les chiffres et les clients avec lesquels vous avez travaillé.

Herjavec partage, Vous avez 90 secondes, si vous avez de la chance. Si vous ne pouvez pas faire valoir votre point de vue de manière convaincante pendant cette période, vous avez perdu la chance d'avoir un impact. Les faits et les chiffres sont importants, mais ce n'est pas le seul critère, vous devez présenter d'une manière qui génère de l'expertise et de la confiance. Si vous n'y êtes pas préparé, vous risquez de manquer votre prochaine grande opportunité.

Comment démontrez-vous votre expertise au sein de votre argumentaire d'ascenseur ? Appuyez-vous fortement sur le fait de montrer à votre prospect que vous avez déjà développé une compréhension des défis auxquels il est confronté, en rapport avec le domaine d'activité pour lequel votre solution vous aidera. Faites des recherches en amont et utilisez vos connaissances sur l'entreprise de votre prospect pour prendre le contrôle de la conversation dans votre argumentaire de vente en enseignant, en peaufinant votre message et en n'ayant pas peur de partager des points de vue controversés s'ils sont finalement dans le meilleur intérêt de votre nouveau client potentiel.

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8. Utilisez la narration

Les humains ont été raconter des histoires sous forme de peintures rupestres, de livres, d'émissions de radio, de films (et plus) depuis près de 40 000 ans dans le but de s'éduquer, de communiquer et de se divertir.

Intégrer la narration dans votre stratégie de vente peut aider à captiver vos prospects à un niveau plus profond au-delà de la simple vente des avantages, vous permettant ainsi de gagner plus de clients au fil du temps. La narration fonctionne bien comme stratégie de vente car nous sommes programmés pour absorber beaucoup mieux les informations lorsque nous les rencontrons à travers des histoires.

En tant que professeure à la Stanford Graduate School of Business, Jennifer Aaker explique , La recherche montre que notre cerveau n'est pas câblé pour comprendre la logique ou retenir les faits très longtemps. Nos cerveaux sont câblés pour comprendre et retenir les histoires. Une histoire est un voyage qui émeut l'auditeur, et quand l'auditeur entreprend ce voyage, il se sent différent. Le résultat est la persuasion et parfois l'action. Lorsque vous exploitez la narration en tant que composante de votre stratégie de vente, vous exploitez les milliers d'années d'évolution qui ont conçu notre cerveau pour la narration.

Vous pouvez utiliser la narration à chaque étape de votre processus de vente. Expliquez les fonctionnalités du produit en mettant en évidence les problèmes réels des clients, une fonctionnalité particulière résolue. Un exemple de ceci est l'histoire d'un détaillant de meubles de luxe qui aide des clients de premier plan comme Floyd Mayweather, Jamie Foxx et Robert Duvall avec leurs besoins de décoration d'intérieur . Leur approche commerciale combinait à la fois une sensibilisation très ciblée et la gestion d'un volume élevé de demandes entrantes, souvent déclenchées lorsqu'un influenceur Instagram a adressé un cri à l'entreprise depuis son compte Instagram. Souvent, des centaines de demandes de renseignements sur un certain meuble affluaient dans les boîtes de réception des commerciaux.

Cela présentait son propre ensemble de défis : comment faire avancer les conversations de vente avec des clients de premier plan, tout en répondant rapidement à un afflux important de questions qui arrivent via les canaux sociaux. Les fonctionnalités Inbox et Smart View de Close.io ont permis aux représentants du détaillant de meubles de personnaliser leurs réponses à grande échelle tout en veillant à ce qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Le résultat? Une augmentation quasi immédiate de 10 % du chiffre d'affaires.

Traiter les objections en construire de la confiance et parcourir une étude de cas sur la façon dont d'autres clients ont dépassé ces mêmes objections et obtiennent désormais des résultats positifs pour leur résultat net. Répondez aux questions, négociez et efforcez-vous d'utiliser un échantillon diversifié d'histoires sur votre entreprise, vos clients, vos produits et vous-même pour les garder captivés tout au long du processus de vente.

9. Écoutez ce que vos prospects vous disent

Recevez-vous fréquemment des retours de prospects sur un seul domaine de votre structure tarifaire ? Qu'en est-il des demandes répétées pour les mêmes nouvelles fonctionnalités que les prospects citent comme principale raison pour laquelle ils ne souhaitent pas encore s'inscrire à votre produit ? Existe-t-il des solutions concurrentes spécifiques qui ont tendance à être plus faciles à conquérir de nouveaux clients ?

En construisant votre stratégie de vente en écoutant attentivement (et en enregistrant) les objections les plus courantes, les demandes de fonctionnalités, les logiciels concurrents utilisés et d'autres informations clés, vous pourrez perfectionner votre approche et augmenter progressivement votre taux de clôture.

Enquêteur comportementaliste et auteur Vanessa Van Edwards est d'accord. Elle partage : L'un des aspects les plus importants de la vente ou même de la création d'entreprise pour vous-même est d'être flexible. Écouter les commentaires de vos prospects, surveiller les données et apporter les modifications nécessaires. Parfois, avoir un plan rigide peut vous limiter.

Plus qu'une simple écoute, comment partagez-vous réellement ces commentaires avec le reste de votre équipe ? Ne laissez pas vos apprentissages glisser dans un trou noir où ils n'atteignent pas les autres membres de l'équipe qui prennent des décisions sur les produits qui pourraient potentiellement augmenter l'efficacité de votre produit. Étant donné que les commentaires secondaires sont souvent oubliés, utilisez ces stratégies pour partager des commentaires clients significatifs avec votre équipe.

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• Conservez une série de documents Google en cours
• Hébergez une page de demande de fonctionnalité publique avec des options de vote comme Asana fait

Certes, vous devrez filtrer si le prospect qui vous donne son avis ou qui fait une demande de fonctionnalité est en fait un bon candidat pour devenir un client de votre produit avant de vous précipiter pour faire des accommodements. Une erreur courante que font de nombreuses startups dans leur stratégie de vente est de prendre de grandes décisions en fonction du nombre de prospects demandant une fonction spécifique, même s'ils ne sont pas un client idéal.

Ensuite, assurez-vous de planifier une réunion d'examen récurrente avec votre responsable et d'autres parties prenantes clés au moins une fois par mois pour compiler et partager ces commentaires de manière productive.

10. Accordez toute votre attention aux appels de vente

Que vous soyez faire un appel à froid ou faire un suivi avec l'un de vos prospects, il est important de traiter l'appel en cours comme la chose la plus importante que vous puissiez faire en ce moment. Si vous ne vous engagez pas avec votre prospect, si vous n'exprimez pas votre intérêt pendant qu'il parle ou si vous lui posez des questions qui montrent votre compréhension, il pourra voir à travers votre manque d'attention.

Accorder une attention totale à vos appels, surtout si votre stratégie de vente repose fortement sur le suivi un scénario , signifie que vous devez également vous libérer pour écouter votre prospect. Cela nécessite de vous retirer des environnements distrayants. Si vous effectuez généralement des appels de vente depuis un bureau bruyant, essayez de vous installer dans une salle de conférence ouverte pour votre prochaine série d'appels et voyez si cela vous permet de vous concentrer davantage. Si vous avez sommeil à votre bureau, essayez de vous lever, de marcher ou de passer votre prochain appel commercial depuis un endroit calme à l'extérieur.

11. Négocier pour un gagnant-gagnant

Le véritable objectif de négocier pour un gagnant-gagnant avec vos prospects est de faire preuve de respect et de l'intention de travailler à nouveau avec eux à l'avenir. Il valorise les relations à long terme plutôt que les détails insignifiants.

Par exemple, si vous amenez un nouveau prospect jusqu'à la ligne d'arrivée pour une grosse affaire et que vous vous laissez accrocher à une demande de détail mineure qui n'aura pas d'impact significatif sur le succès de la vente, votre manque de logement sera probablement détourner la perspective pour de bon. Vous devez cependant savoir votre numéro de départ — le prix net que vous êtes en mesure d'accepter dans une négociation avant même d'entrer dans une réunion ou de décrocher le téléphone. Si c'est absolument nécessaire, avoir ce chiffre fondamental à l'esprit et être prêt à le partager avec votre prospect vers la fin de votre négociation vous donnera des directives claires pour établir un scénario gagnant-gagnant.

Fournir une valeur supplémentaire, plutôt que de réduire votre structure de prix, est un must. Préparez-vous à l'avance avec une liste de fonctionnalités supplémentaires, de bonus et d'offres spéciales que vous pouvez potentiellement ajouter pour adoucir la négociation si nécessaire. Gardez à l'esprit que plus la valeur de la solution que vous proposez est élevée, plus il sera important de rester suffisamment flexible et d'obtenir l'adhésion de votre responsable pour tirer parti des accords gagnant-gagnant qui négligent autant que possible les détails mineurs. .

12. Faites un suivi jusqu'à ce que vous obteniez une réponse définitive

Pour Steli, suivi est l'épine dorsale nécessaire de quelconque bonne stratégie de vente. Avoir quelques bons appels de vente avec votre prospect, seulement pour les laisser tomber silencieusement de la face de la planète signifie une spirale de mort pour votre stratégie de vente.

Steli explique, je fais un suivi autant de fois que nécessaire jusqu'à ce que j'obtienne une réponse. Je me fiche de la réponse tant que j'en ai une. Si quelqu'un me dit qu'il a besoin de 14 jours supplémentaires pour me répondre, je le mettrai dans mon calendrier et je le referai dans 14 jours. S'ils me disent qu'ils sont occupés et qu'ils n'ont pas le temps en ce moment, je leur répondrai et leur demanderai quand ils se sentiront bien pour moi.

Comme Steli continue, la clé ici est de en fait continuez à suivre . Si quelqu'un me dit qu'il n'est pas intéressé, je le laisse tranquille. Mais voici le kicker - s'ils ne répondent pas du tout, je continuerai à les cingler jusqu'à ce qu'ils le fassent. Et croyez-moi, ils le font toujours.

Le point de suivi jusqu'à ce que vous obteniez une réponse définitive est que vous ne laissez jamais un peut-être sur la table. Dans le monde des startups, peut peut-être tuer votre entreprise et vous devez vous efforcer d'obtenir des résultats extrêmement clairs avec chaque prospect à qui vous parlez. Sinon, si vous avez un excellent premier appel et que vous leur permettez de déposer la carte sans un oui ou un non clair, ils resteront simplement sur votre liste de personnes à qui vous devriez revenir et vous ne les quitterez jamais. .

Obtenez la réponse définitive, peu importe le temps que cela prend ou le nombre de suivis que vous devez envoyer.

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13. Mettre en évidence les risques et les opportunités

De nombreux vendeurs ont tendance à concentrer la majorité de leurs conversations avec les prospects sur la mise en évidence de toutes les opportunités, avantages et résultats rapides potentiellement incroyables que le prospect obtiendra en utilisant leur solution.

Plutôt que de présenter votre solution comme la seule solution au problème de votre prospect, soyez honnête avec lui au sujet des risques associés au passage à votre plateforme ou à l'aventure dans cette nouvelle stratégie.

La réalité est qu'il y a pas d'opportunité sans une certaine mesure du risque en affaires, alors pourquoi essayer de peindre une réalité qui n'est pas vraie pour vos prospects ? C'est vous préparer à l'échec. Au lieu de cela, concentrez votre stratégie de vente sur l'identification proactive des risques potentiels associés à l'utilisation de votre solution et présentez encore plus d'assistance qui montrera à votre prospect que vous êtes déjà familiarisé avec les risques.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing qui inclut une plate-forme CMS pour les blogs et que les prospects que vous présentez n'ont pas actuellement de blog, ils besoin d'être éduqué sur la façon dont les blogs sont un investissement à long terme qui n'a généralement pas d'impact sur les revenus du jour au lendemain. Pour utiliser votre logiciel, ils devront prendre un risque calculé en investissant des ressources dans des personnes capables de gérer cette nouvelle responsabilité. Si vous fermez un client qui n'est pas pleinement conscient des risques potentiels associés à ce que vous lui avez vendu, il y a de fortes chances qu'il ferme son compte plus tôt ou demande un remboursement après avoir rencontré son premier ralentisseur.

Aussi, prenez le temps d'utiliser la recherche, de partager vos propres expériences ou de développer des études de cas avec d'autres clients afin de faire face à ces risques de front.

14. Vendez-vous

Même si vous avez un excellent produit qui se déplace pratiquement tout seul, si votre stratégie de vente se concentre uniquement sur le produit, vous manquez la plupart de l'équation qui peut transformer le doute en confiance .

Vos prospects achètent plus qu'un simple produit : ils vous font confiance et investissent dans cette relation. Ils votent également avec leur portefeuille et s'attendent à ce que votre entreprise existe suffisamment longtemps pour qu'ils puissent bénéficier de votre solution. Les trois niveaux de confiance.Close.io/Auteur fourni

Étant donné que la plupart des personnes à qui vous vendez ne possèdent probablement pas une solide compréhension du fonctionnement de votre produit d'un point de vue technique, votre stratégie de vente doit les amener à vous faire confiance, ainsi qu'à votre entreprise. Construisez cette confiance en étant complètement honnête, en partageant à la fois le bien et le mal, en respectant vos engagements et en montrant que vous en serez un défenseur longtemps après la clôture de la vente.

15. Développer le bon état d'esprit

Si vous allez passer beaucoup de temps à décrocher le téléphone, à frapper aux portes ou à contacter des prospects au cours des prochains mois, vous devez vous préparer à ce qui vous attend.

• Vous allez entendre non (BEAUCOUP).

• Vous ferez l'expérience de ce rejet plusieurs fois par jour.

Cela fait partie de la réalité d'être un vendeur, ou même un entrepreneur axé sur la vente. Ce que vous vendez ne sera pas parfait pour tout le monde, peu importe ce que vous pensez. Bien sûr, il faudra un certain degré d'éducation aux produits ou au marché pour fermer la majorité de vos prospects, mais toutes les stratégies d'éducation ou de vente dans le monde ne transformeront pas certains sceptiques en clients payants.

Par conséquent, vous devez développer un état d'esprit de résilience. Une peau suffisamment épaisse pour ne pas prendre personnellement les inévitables licenciements. Une attitude qui permet de se dépoussiérer et de rallumer le téléphone après avoir entendu un non catégorique.

En tant qu'auteur à succès, philanthrope et stratège en affaires Tony Robbins explique, L'erreur la plus douloureuse que je vois chez les entrepreneurs est de penser qu'il suffit d'avoir un bon plan ou un bon produit pour garantir le succès. Ce n'est pas. La réussite commerciale est à 80 % psychologique et à 20 % mécanique. Et, franchement, la psychologie de la plupart des gens n'est pas destinée à créer une entreprise. Il ajoute : La plus grande chose qui vous retiendra est votre propre nature. Peu de gens sont émotionnellement prêts à relever les défis de la création d'une entreprise.

16. Soyez utile

En fin de compte, si votre stratégie de vente n'est pas conçue pour être réellement utile à vos prospects, vous laisserez de nombreuses offres sur la table. Être utile tout au long de votre processus de vente, que ce soit par le biais de la formation, de la recherche à l'avance des défis de votre prospect ou de la recherche de solutions créatives à présenter plutôt que de simplement présenter votre produit, est la façon dont vous gagnerez leur confiance.

Fondateur du SaaS et co-hôte de Le chat de démarrage Podcast Hiten Shah ajoute, Les meilleurs vendeurs ont toujours été utiles. En tant qu'humains, l'une des choses les plus authentiques que nous puissions faire est de nous entraider. Lorsque vous vendez un produit ou des services, il est difficile de se tromper si vous cherchez vraiment à aider l'autre personne. C'est vraiment à ce moment-là que la vente devient plus que de simples ventes. Il s'agit de construire une relation authentique et significative au lieu de simplement vendre ce que vous avez à quelqu'un.

En vous considérant comme un résolveur proactif de problèmes pour chaque prospect avec lequel vous vous engagez, surtout s'il s'agit principalement par téléphone — vous pouvez modifier votre propre perception du rôle que vous jouez dans le processus de vente.

Non, tu ne veux pas oubliez vos objectifs de vente , benchmarks et quotas, mais si vous partez avec pour objectif premier d'aider vos prospects, vous les orienterez naturellement vers la meilleure solution pour Leurs affaires . Si votre produit n'est pas le mieux adapté à leurs besoins uniques, soyez honnête et orientez-les vers une solution plus appropriée. C'est ainsi que vous créez les bases de relations qui ont la possibilité de continuer. Vous ne savez jamais où votre prospect peut travailler dans quelques mois ou un an, et vous ne pouvez pas prédire s'il connaît ou non quelqu'un d'autre qui pourrait convenir à votre solution après avoir été impressionné par votre aide.

Une bonne stratégie de vente est à long terme ; il n'y a pas de substitut pour faire une impression durable et positive. Ne manquez pas une future vente potentielle parce que vous n'avez pas été utile.

17. Demander des références spécifiques

Nous avons tous reçu des demandes occasionnelles de références, que ce soit dans un message LinkedIn ou autour d'un café avec des amis, en vous demandant des présentations à toute personne qui pourrait convenir au produit qu'elle vend. À quelle fréquence cela se traduit-il par de nouveaux comptes ? Pas très.

Dans 99% de ces scénarios, la personne à qui vous demandez une référence générale vous dira qu'elle doit y réfléchir et vous répondre, ce qui arrive rarement. Non pas parce qu'ils ne veulent pas aider, mais parce qu'ils sont probablement occupés à faire leur propre travail.

Si votre stratégie de vente consiste à exploiter votre réseau existant ou à tirer parti des clients actuels pour entrer en contact avec de nouveaux prospects, vous pouvez obtenir plus de références de haute qualité en prenant le temps d'identifier les prospects en amont. Consultez leur liste de connexions sur LinkedIn et parcourez les entreprises précédentes avec lesquelles ils ont travaillé pour créer une liste restreinte de références potentielles solides que vous pouvez demander.

Éliminez encore plus de friction en donnant à votre connexion une connexion rapide et facile modèle d'e-mail de référence , comme celui ci-dessous qu'ils peuvent utiliser pour faire l'introduction tout de suite.

Salut [prénom],

Je voulais vous connecter avec Steli, leur entreprise fait XYZ. Je pense que cela pourrait être vraiment intéressant pour vous, et une conversation serait mutuellement bénéfique.

Je vous laisse prendre les gars à partir d'ici,

[votre nom]

Cette approche directe consistant à donner à votre connexion un candidat de référence spécifique et à l'armer des outils dont il a besoin pour envoyer cet e-mail immédiatement rend plus facile pour eux de prendre des mesures immédiates. Vous serez sur la bonne voie pour obtenir plus de références avec cette stratégie de vente.

18. Donner de courtes démonstrations de produits

Donner un démonstration de produit qui vend il ne s'agit pas seulement de connaître votre produit de fond en comble.

Résumant une interview récente sur Examen du premier tour , fondateur de startup et auteur Robert Falcone de Monétiser explique le but de donner des démonstrations de produits sur la base de sa propre expérience personnelle en en donnant des centaines. Il partage : « Voici ce que vous m'avez dit que votre objectif est, voici le défi que vous m'avez dit être sur le chemin, voici à quoi cela ressemblera lorsque notre produit relèvera ce défi. »

En montrant dès le départ comment votre produit répondra spécifiquement aux défis de votre prospect, vous ne laissez aucune place à l'ambiguïté. Concentrez-vous sur la présentation de la solution qui intéresse le plus votre prospect plutôt que sur une longue liste de caractéristiques du produit.

Plutôt que de vous présenter à votre prochaine réunion de démonstration de produit avec la présentation standard que vous utilisez pour tout le monde, la conception de votre démonstration de produit en fonction des besoins de chaque prospect se traduira par des ventes plus conclues. Personnalisation est ce qui compte le plus et Steli est d'accord. Il ajoute : lorsque vous faites la démonstration d'un produit, vous voulez toujours démontrer de la valeur, pas des caractéristiques ou des fonctionnalités. Personne ne se soucie des fonctionnalités de votre logiciel, la seule chose qui les intéresse, c'est ce qu'il fera pour eux.

19. Contactez SQL dans les 24 heures suivant votre inscription

Une fois que vous avez qualifié un prospect , les engager dans une conversation directe au cours de leur premier jour d'inscription est très important pour maintenir l'élan dans la bonne direction.

Supposons que votre prospect compare également les produits des concurrents, effectue des recherches et tire ses propres conclusions - en fonction de ce qu'il peut voir sur votre produit à partir de critiques, de vidéos et de captures d'écran - pour savoir si vous serez ou non la bonne solution pour ses besoins.

En employant une stratégie de vente qui vous permet de rester au top de vos prospects qualifiés et d'entrer en contact avec eux le plus rapidement possible, vous serez en mesure de répondre aux questions, de répondre aux objections et de les aider à découvrir les différentes manières dont votre produit les aidera. atteindre leurs objectifs.

Selon la quantité d'informations dont vous disposez sur le prospect qualifié et le nombre d'interactions qu'il a eues avec votre entreprise jusqu'à présent, il est généralement préférable de garder votre premier e-mail de sensibilisation court. Impliquez-les en leur demandant s'ils ont le temps de parler au téléphone aujourd'hui ou demain de quelques façons dont vous pensez que vous pouvez les aider. Facilitez leur acceptation en leur donnant quelques options pour des moments précis où vous pouvez vous connecter.

20. Abordez l'incertitude quand vous la voyez

Disons que vous êtes au milieu d'une démonstration de produit et qu'il y a eu quelques hochements de tête jusqu'à présent, mais pas trop de questions de la part de vos prospects. Vous commencez à sentir qu'il y a un peu d'incertitude quant à savoir si cela leur convient ou non, mais vous ne savez pas exactement pourquoi.

Au lieu de pousser votre présentation ou scénario de vente pour terminer rapidement, faites une pause et profitez-en pour répondre à l'incertitude que vous ressentez dans la pièce. L'affaire n'est pas encore perdue et démontrer comment votre produit fait ce dont il a besoin peut vous aider à récupérer dans cette situation.

Cependant, si vous demandez quelque chose comme : obtenez-vous ceci ? ou Est-ce que cela avait du sens ?, la plupart des prospects ne sont pas susceptibles de vous donner une réponse honnête car ils ne veulent pas paraître stupides devant leurs pairs.

Au contraire, lorsque vous ressentez cette incertitude, appelez-la. Si vous remarquez une réaction douteuse à quelque chose en particulier que vous venez de dire, reconnaissez-le en disant, je pense que cela n'a peut-être pas été clair à 100%. Voudriez-vous que je vous explique cela davantage? Si vos prospects semblent soulagés d'entendre une meilleure explication de la façon dont une fonctionnalité les aidera à atteindre un objectif spécifique, prenez note et envisagez ces changements potentiels dans votre stratégie de vente pour l'avenir.

21. Utiliser le cadre PAS

Si vous vous abonnez à un psychologue comportemental Adam Ferrier Selon l'idée que les humains sont finalement motivés à agir par plaisir ou par douleur, le cadre PAS devrait être au cœur de votre stratégie de vente, quel que soit le type de produit que vous vendez.

P-A-S signifie problème-agiter-solution . Cette stratégie de vente est définie en façonnant toutes les interactions avec votre prospect dans le contexte de l'identification de leurs plus gros problèmes et du positionnement de votre produit comme la meilleure solution possible pour eux, si c'est effectivement le cas. Voici les trois étapes du cadre PAS en action.

• Problème: Identifiez et énoncez clairement le problème n°1 que votre produit résout pour les prospects.

• Agiter: Soulignez à quel point le problème est dangereux et rappelez aux prospects toutes les implications négatives qu'il peut avoir.

• Solution: Positionnez votre produit comme la solution à leur problème spécifique.

Il est important de noter que le cadre PAS ne concerne pas générer de faux problèmes ou convaincre les gens d'acheter par peur injustifiée - l'objectif de cette stratégie de vente est d'aider votre prospect à identifier ses problèmes. Pour rendre leurs défis plus clairs, ce qui vous donne l'opportunité de agiter ce problème avec plus de contexte autour d'autres implications, comment la situation peut empirer et ce qui serait différent pour leur entreprise s'ils pouvaient le résoudre.

Ensuite, si votre produit peut réellement aider votre prospect à résoudre le problème, le positionner comme le solution est la dernière étape naturelle de cette stratégie de vente.

22. Créer l'urgence

La plupart des gens n'achètent pas jusqu'au dernier moment possible, jusqu'à ce qu'ils aient absolument besoin de votre produit.

C'est logique. Nous avons été endoctrinés avec des devises comme, si ce n'est pas cassé, ne le répare pas, bien que cette ligne de pensée soit une excuse pour l'inaction plus que toute autre chose.

cependant, créer un réel sentiment d'urgence pour votre prospect s'articule autour de la stratégie de vente qui l'aide à réaliser Pourquoi ils ont besoin de votre solution dès maintenant. Si vos prospects ne sont pas convaincus de l'importance de votre produit pour qu'ils agissent immédiatement, ils le repousseront jusqu'au trimestre suivant.

Lorsqu'il s'agit de créer une urgence authentique au lieu d'employer simplement des astuces ou des tactiques sans fin, le coach et l'auteur des petites entreprises Tara Gentile ajoute, l'urgence est une question de besoin. Si vous voulez que les gens ressentent un sentiment d'urgence pour l'achat de votre produit, vous devez savoir pourquoi ils en ont besoin maintenant . Ce n'est pas basé sur des nombres ou le temps. Bien sûr, ces choses aident les gens à prendre une décision, mais les gens Acheter maintenant car ils ont atteint un point de non-retour.

Créer l'urgence consiste à aider vos prospects à reconnaître qu'ils doivent prendre des mesures dès maintenant et faire quelque chose dans le domaine de leur activité ou de leur vie sur lequel votre produit peut avoir un impact positif. Cette stratégie de vente consiste à leur montrer la compréhension que vous avez de leurs défis, à respecter leurs besoins et à les motiver à franchir le pas aujourd'hui.

Une fois que votre prospect est pleinement à bord avec Pourquoi ils ont besoin de votre solution, voici trois stratégies fondamentales pour créer encore plus d'urgence avec les ventes SaaS :

• Inscription limitée : Si votre produit est nouveau ou si vous déployez des fonctionnalités supplémentaires, définissez votre urgence autour d'une offre pour les intégrer à votre programme limité de 10 clients qui testent le nouveau produit.

• Augmentations de prix à venir : Si vous ajoutez plus à votre produit au fil du temps, cela augmentera la valeur de vos clients. Assurez-vous de annoncer des augmentations de prix à l'avance aux clients existants et aux prospects pour encourager des décisions d'achat rapides.

• Offres personnalisées : Envisagez d'offrir aux prospects sur le point de faire un achat un service spécial, une consultation, des sessions de formation, des mises à niveau de plan ou une remise à court terme en échange d'une prise de décision aujourd'hui.

En fin de compte, il n'y a pas de meilleure stratégie de vente que de guider vos prospects vers une compréhension plus approfondie de l'endroit où votre produit peut les aider à se rendre et de leur montrer un chemin clair vers cette destination. Vous créerez naturellement une urgence sans avoir besoin d'utiliser des ventes flash, des remises de 24 heures et d'autres tactiques qui ne fonctionneront pas éternellement.

23. Vendez plus à vos clients existants

Études ont montré qu'en moyenne, il est environ 5 fois plus cher d'acquérir de nouveaux clients que de conserver et de continuer à apporter de la valeur à vos clients existants.

Bien sûr, gagner de nouveaux clients est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise, mais lorsque vous envisagez de piloter de nouvelles fonctionnalités, de vous développer sur de nouveaux marchés connexes ou de réfléchir à des changements potentiels dans la stratégie de l'entreprise, il est facile de négliger la valeur de la vente d'abord à votre clients existants. D'une part, vous avez déjà une relation établie qui a été construit sur la confiance et la valeur mutuelles.

Au-delà du simple test de nouvelles fonctionnalités, si votre groupe de clients existant bénéficie de votre produit, de quelles manières supplémentaires pouvez-vous leur offrir encore plus de valeur ? S'il semble qu'ils maximisent fréquemment les limites de leur forfait chaque mois, contactez-nous pour déterminer si vous pouvez ou non conclure un accord mutuellement avantageux pour une mise à niveau.

S'il existe un plan avec des fonctionnalités dont vous savez qu'un client existant serait très utile, invitez-le à le tester pendant une durée limitée, donnez-lui les ressources et la formation dont il a besoin pour obtenir de vrais résultats et aidez-le tout au long de la mise à niveau si elle fonctionne.

24. Utilisez intelligemment les essais gratuits

L'intégration d'un essai gratuit dans la stratégie de vente de votre entreprise peut entraîner des gains considérables en termes d'inscriptions payantes, si vous Fais-le bien .

Qu'est-ce qu'un essai gratuit intelligent ? Un court .

Le véritable objectif d'offrir un essai gratuit à vos prospects devrait être d'aider les bonnes personnes à s'engager rapidement à s'inscrire, tout en donnant aux autres la possibilité de vérifier si votre produit leur convient ou non. C'est un outil qui doit être utilisé avec parcimonie, ce qui pour 99% des startups signifie pas plus de 14 jours, car les statistiques d'utilisation pour la plupart des essais gratuits montrent que seule une petite minorité de personnes utilisent les produits pendant plus de trois jours d'affilée. lors des épreuves. En gardant votre essai gratuit court, vous augmenterez également la probabilité que les prospects le prennent au sérieux et passent du temps à vraiment évaluer votre produit.

En plus de cela, au lieu de simplement passer le relais et de laisser vos clients d'essai se débrouiller complètement par eux-mêmes (ce qui n'est pas vraiment une stratégie de vente), investissez dans l'intégration. Assurez-vous de créer le flux d'intégration avec un objectif clair et simple à l'esprit qui aidera vos prospects à obtenir leur premier petit gain en utilisant votre produit. Si vous pouvez les amener à obtenez de vrais résultats et commencer à investir dans votre produit, leur probabilité de conversion augmentera considérablement.

25. Utiliser l'automatisation des e-mails

L'automatisation des e-mails deviendra un élément de plus en plus important de votre stratégie de vente globale à mesure que votre organisation se développe. Au tout début, vous pouvez vous débrouiller avec une sensibilisation manuelle aux personnes qui s'inscrivent pour plus d'informations sur votre produit, mais cela ne durera pas longtemps.

De la diffusion d'une séquence chronométrée de contenu éducatif comme un cours de vente gratuit qui présente votre produit aux nouveaux abonnés aux e-mails, aux e-mails basés sur l'activité qui se déclenchent lorsque vos prospects effectuent une certaine action, l'automatisation des e-mails est finalement conçue pour créer (ou renforcer) le bon comportement pour encourager la conversion vers des comptes payants.

Pour commencer avec l'automatisation des e-mails, réfléchissez bien au parcours de votre client, de la première découverte de votre site Web au paiement final de votre solution. Interrogez vos clients existants pour obtenir un consensus sur ce qui a été le plus convaincant pour eux de s'inscrire, puis créez une série d'e-mails automatisés conçus pour que vos nouveaux lecteurs et abonnés expérimentent le même effet ou résultat positif.

Dans le même temps, il est également essentiel d'humaniser vos e-mails automatisés. Vos abonnés veulent savoir qu'il y a de vraies personnes derrière vos e-mails et que lorsqu'ils appuieront sur Répondre pour poser une question, ils obtiendront une réponse. Faites en sorte que vos e-mails automatisés semblent provenir du compte de messagerie d'une personne réelle de votre équipe et écrivez sur un ton de conversation qui représente qui vous êtes en tant qu'entreprise.

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Quelle est votre stratégie de vente la plus efficace ?

Que vous dirigiez votre propre startup, que vous essayiez d'augmenter l'efficacité des ventes de votre organisation ou que vous deveniez vous-même un meilleur vendeur, ces stratégies de vente éprouvées vous aideront à démarrer rapidement.

En fin de compte, cependant, vous pouvez essayer toutes les stratégies de vente du monde, mais la meilleure façon d'améliorer votre taux de clôture est de vivre une expérience réelle. Rien ne remplace l'envoi d'e-mails à vos prospects, la prise de téléphone et les conversations avec vos prospects. Apprenez ce que vous pouvez de chaque interaction et développez une compréhension de ce qui motive vos clients à acheter ou pas acheter .

Ryan Robinson est un écrivain entrepreneur et un spécialiste du marketing de contenu indépendant qui aide les entrepreneurs à créer une entreprise parallèle prospère et rentable. A suivre sur ryrob.com .