Le fait que le monde de l'art puisse être intimidant est quelque chose que Katharine Earnhardt, fondatrice de Conseil artistique de Mason Lane , reconnaît volontiers. L’art nous déplace, et donc nous le déplaçons – des studios aux salles d’exposition, en passant par les foires, les salons, les chambres et parfois même les coffres-forts. Et il y en a tellement qui circulent à tout moment que même les collectionneurs expérimentés peuvent souffrir d’une lassitude face au choix : entourés par un océan de culture mais incapables d’en prendre une gorgée.
L’expérience d’Earnhardt comprend des séjours au MoMA, Christie’s et Gurr Johns. Elle est titulaire d’un double diplôme en histoire de l’art et en économie du Williams College et d’un master en commerce de l’art du Sotheby’s Institute of Art. Son travail peut être vu dans des publications comme Résumé architectural et Belle maison . Mais elle précise clairement que son approche du travail avec les clients-conseils n’est ni pédigogique ni grandiloquente. Elle aide non seulement les gens à acheter des œuvres d'art avec lesquelles ils se connectent, mais leur donne également les outils nécessaires pour comprendre pourquoi ils ressentent cette connexion.
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Dans notre récente conférence, qui a été légèrement modifiée pour plus de longueur et de clarté, Earnhardt a discuté de l'orientation de son cabinet, des défis auxquels sont confrontés les collectionneurs débutants et de la manière dont elle et son équipe aident leurs clients à naviguer dans l'immensité et la complexité d'un marché de l'art en constante évolution.
La plupart de vos clients sont-ils de nouveaux collectionneurs d’art ou travaillez-vous avec des personnes à toutes les étapes du parcours de collection ?
Lorsque j'ai créé cette entreprise, j'ai toujours eu l'intention de l'orienter vers le collectionneur débutant qui souhaitait vivre avec quelque chose d'intéressant et de l'aider à trouver des œuvres d'art qui les séduisaient sur le plan personnel. Mais après neuf ans, bon nombre de ces collectionneurs débutants travaillent avec nous depuis longtemps, et je les qualifierais certainement de collectionneurs d’art chevronnés à ce stade.
Nous servons donc un large éventail de collectionneurs, des nouveaux collectionneurs à ceux qui possèdent des collections que nous les avons aidés à construire et qui reflètent véritablement l’évolution de leurs familles et les valeurs qu’elles estiment importantes. Nous avons toujours su comprendre les goûts des clients. Mettre en relation des clients avec des œuvres d’art auxquelles ils se sentent connectés est ce que nous faisons, et c’est pourquoi nos clients reviennent sans cesse vers nous pour plus d’œuvres d’art.
Quels sont les défis uniques auxquels sont confrontés les collectionneurs d’art débutants ?
La raison pour laquelle les clients viennent chez nous n’est pas qu’ils ne trouvent pas d’art ; c’est parce qu’il y a tellement d’art là-bas, et ils ne savent pas quoi. C’est écrasant. Ils peuvent aller à une foire comme l'Armory Show et repartir au bout de trois heures sans rien voir de leur choix. Mais le principal défi auquel ils sont confrontés est compréhension ce qu'ils veulent.
Lorsque nous travaillons avec de nouveaux collectionneurs, la première chose que nous faisons est de modifier leur mentalité et de ne plus se concentrer sur ce qu’ils aiment ou n’aiment pas, mais plutôt sur ce qui les intéresse et pourquoi. Lorsque nous faisons cela, nous ouvrons leur esprit aux histoires derrière l’art et à la façon dont ces histoires sont liées à leurs expériences personnelles.
Par exemple, je pense à un photographe en particulier qui vit dans le Maine et qui fait ces expériences avec l’exposition à la lumière. Son travail semble abstrait, mais si vous découvrez comment il pense à la photographie, où il vit et comment il pense à la lumière, au reflet et à l’air frais, vous voyez les yeux des gens s’écarquiller. Ils ont éprouvé la même curiosité ou la même nostalgie, ou encore ils voient quelque chose dans la mentalité de l’artiste qui est en rapport avec leur passé, leur avenir ou leurs objectifs.
En racontant l’histoire derrière l’art et les artistes et en guidant les clients à réfléchir à ce qui les intéresse à différents niveaux, nous les aidons à se sentir connectés à l’œuvre d’art. Les gens n’achètent pas d’art parce que c’est joli. Ils ont besoin de quelque chose de plus, même lorsqu’ils achètent pour donner une certaine apparence à leur maison ou pour améliorer un portefeuille.
Vous travaillez avec des gens qui souhaitent comprendre et expérimenter l’art plutôt que de le retourner dans un but lucratif. Dans cette optique, qu’offrez-vous à vos clients au-delà de les aider à acquérir des œuvres d’art pour leurs collections ?
Je ne recommanderais jamais à quiconque d’acheter des œuvres d’art dans le seul but de les retourner. Lorsque nous aidons nos clients à acheter judicieusement, nous examinons certainement la valeur, la qualité et quelques facteurs du marché pour cet artiste, et je serai toujours transparent. Il est de mon devoir de donner à mes clients le plus d’informations possible afin qu’ils puissent acheter judicieusement.
En interne, nous avons pensé à ajouter le mot éducation à notre énoncé de mission et nous ne l’avons pas encore fait, mais nous commençons à proposer des cours qui ont été très bien accueillis. L'été dernier, j'ai donné un cours sur le monde de l'art new-yorkais où j'ai emmené dix personnes dans un musée lors d'une séance, dans une galerie lors de la séance suivante et dans une maison de ventes aux enchères lors de la troisième séance. Nous faisons un autre cours cette saison aux enchères autour des ventes de renom à New York.
Mais je tiens à préciser que lorsque nous éduquons nos clients, que ce soit par des moyens traditionnels comme un cours ou de manière plus subtile lorsque nous leur montrons des œuvres d’art, cela ne ressemble jamais à une leçon d’histoire de l’art. Je ne veux jamais que les gens se sentent intimidés, car l’histoire de l’art peut être intimidante ou aride. C’est un animal différent de celui d’aller dans des galeries et de regarder de l’art contemporain pour votre maison.
Je suis diplômé en histoire de l’art, tout comme mes collègues, et nous sommes donc très doués pour traduire le « langage de l’art » en termes simples. Il y a un élément éducatif dans ce que nous faisons, mais ce que nous faisons, c’est enseigner aux clients les possibilités et comment penser l’art. Il ne s’agit pas d’une leçon académique mais de quelque chose de plus pertinent et enrichissant : le but est que le client comprenne et s’inspire de l’art avec lequel il vit.
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Comment entretenez-vous les relations de l’autre côté, avec les galeries et les artistes ?
La relation avec les galeries et les artistes se construit au fil du temps et implique de simples rencontres en face-à-face, des visites dans des galeries, l'expression d'une véritable curiosité à l'égard des artistes et, en réalité, une simple amitié avec les gens. Ma relation avec beaucoup de mes contacts ne concerne pas seulement l’art, mais je veux être au premier plan lorsque de nouvelles œuvres sortent, ce qui m’aide à accéder aux meilleures œuvres pour mes clients.
Cela dit, je travaille avec des galeries du monde entier, donc je ne passe pas de temps en face-à-face avec elles toutes. Une chose qui aide, c’est que mon entreprise n’est pas seulement moi. Nous avons un bureau à Brooklyn que je dirige, puis nous avons plusieurs bureaux ailleurs, notamment à Toronto et à Minneapolis. Et nous ouvrons un bureau à Los Angeles le mois prochain. C’est vraiment utile pour nos relations avec les galeries : tout ce que nous faisons se déroule sous l’égide de Mason Lane.
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Qui est Mason Lane?
Je voulais que l’identité de l’entreprise soit distincte de mon identité individuelle et qu’elle ait un potentiel de croissance. Je voulais aussi quelque chose qui sonne boutique et qui semble établi. Le nom est en fait issu d’un grand dîner de famille. À l’époque, je ne réfléchissais pas à la manière de m’étendre à d’autres villes, mais maintenant je suis vraiment reconnaissant d’avoir choisi un nom qui n’était pas limitatif.
Existe-t-il des marchés inexplorés que les nouveaux collectionneurs devraient exploiter, géographiquement ou autrement ?
Le marché de l’art canadien s’est révélé très merveilleux à explorer, et c’est vraiment un marché qui reste en grande partie au Canada. Beaucoup de choses ne parviennent pas à New York ou dans les galeries haut de gamme de Chelsea, donc avoir là-bas un collègue au goût impeccable nous a aidé à trouver ces artistes inconnus qui réalisent des œuvres fascinantes qui examinent l'environnementalisme ou notre place dans l'univers et les utilisations. médiums de manière nouvelle. Je suis très reconnaissant que nous soyons devenus extrêmement bien informés sur le marché de l'art canadien, donnant à ces artistes canadiens des opportunités de se développer sur le marché américain et d'accéder à d'importantes collections.
En ce qui concerne les autres marchés inexploités, je pense que ce qui est important est simplement d’aider les clients à se lancer dans le processus avec un esprit ouvert. Souvent, les gens se concentrent sur l'esthétique au début, et nous recalibrons leur façon de penser l'art afin qu'ils réfléchissent aux histoires derrière l'œuvre, puis ils commencent à s'ouvrir à l'idée de collectionner des œuvres d'art d'artistes qu'ils ne pourraient peut-être pas. avoir envisagé. Je dirais aux nouveaux collectionneurs de penser moins aux marchés et davantage à ouvrir l’esprit aux possibilités.
Quelle est la chose que les nouveaux collectionneurs devraient savoir avant de se lancer dans leur voyage ?
Beaucoup de gens viennent nous voir pour acheter de l’art, mais ils ont l’idée que puisqu’ils ne sont pas des « collectionneurs », ils ne comprendront ou n’apprécieront jamais l’art de manière significative. Ils pensent qu’ils n’auront pas l’œil pour identifier les différences de prix et de qualité et ne sont donc pas enclins à investir du temps, de l’argent ou des efforts dans des pièces de qualité.
Ce qu’il est important de noter, c’est que lorsque nous travaillons avec des clients, nous les aidons à former leur œil et à partager les histoires derrière l’art qui permettent aux acheteurs de tous niveaux d’identifier facilement la qualité d’une manière qui éclaire leurs choix d’achat et les enthousiasme pour le processus. Les collectionneurs débutants ont généralement un meilleur œil qu’ils ne le croient, et les collectionneurs chevronnés apprennent toujours. Aider chaque individu à faire confiance à cet œil et à entrer en contact avec ce qui le motive à un niveau personnel est un élément mutuellement enrichissant de toute relation client.
