Retourner l'industrie du matelas : pourquoi les startups à la mode du sommeil ouvrent des magasins physiques

Voir une publicité pour un matelas de nos jours est aussi démodé que votre jean taille basse préféré. Peu importe que vous n'ayez probablement pas la télévision par câble, mais ces publicités d'essai au lit d'antan, mettant généralement en vedette des acteurs souriants rebondissant sur des matelas, sont passées de mode avec d'autres piliers emblématiques de l'époque.

De nos jours, un certain nombre de consommateurs évitent le voyage dans les magasins à grande surface (et à gros billets) au profit d'un achat d'un produit de sommeil de qualité par le biais d'une startup branchée et conviviale pour les milléniaux. Tous les deux Casper et Leesa ont trouvé un succès grand public en vendant des configurations de matelas de rêve en ligne, bien qu'avec l'aide de cris de code promo podcast sans fin. Mais il n'a pas fallu longtemps aux marques de livraison de literie pour redécouvrir les avantages de la brique et du mortier, surtout compte tenu de l'importance du toucher et du toucher lorsqu'il s'agit d'investir dans un matelas. Après tout, un site Web de vente directe au consommateur (DTC) peut être beaucoup plus élégant qu'une salle d'exposition de moquette obsolète, mais il s'avère que rien ne vaut cette première réaction de détente pour convaincre un client qu'il a trouvé son prochain matelas.

C'est pourquoi les entreprises de commerce électronique spécialisées dans la vente d'articles de literie sans intermédiaire bouclent la boucle et adoptent les surfaces de vente physiques. Prenons l'exemple du perturbateur Matelas Violet , qui emprunte la voie hybride de la vente au détail en ligne. Comme Le PDG Joe Megibow a récemment déclaré à eMarketer , le partenariat de l'entreprise avec Mattress Firm et Macy's met en évidence les deux aspects de notre stratégie de vitrine.

Nous avons maintenant des matelas sur lesquels vous pouvez vous allonger dans plus de 1 500 magasins, ce qui signifie que la majorité des États-Unis se trouvent à 30 à 40 minutes en voiture de pouvoir s'allonger sur un lit, a déclaré Megibow. C'est la première partie de la stratégie.

Une autre entreprise qui envisage d'intégrer des magasins dans son modèle de vente est Envoi en cours , une marque d'ameublement qui se concentre sur les matelas et les accessoires de literie. Lancé il y a près d'une décennie à l'aube de l'ère DTC, il vise à offrir des produits de sommeil de luxe à des prix abordables. Avec le récent passage à la brique et au mortier dans l'industrie DTC, Saatva prévoit d'ouvrir un certain nombre de salles de visionnage au cours des prochaines années, en plus d'un partenariat avec Macy's.

Le cofondateur et directeur de la stratégie de Saatva, Ricky Joshi, a déclaré à Braganca que la tendance du commerce en ligne au commerce de détail n'est pas une coïncidence, car les marques trouvent que l'investissement en vaut la peine, non seulement pour les ventes, mais aussi pour acquérir de nouveaux intérêts des consommateurs.

Saatva, qui se considère comme la start-up originale de matelas de marque, utilise des données cartographiques pour se développer et s'étendre au-delà du commerce électronique.Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une salle d'exposition fonctionne bien pour nous, a déclaré Joshi. Premièrement, je pense que c'est parce que nous sommes une entreprise axée sur les données et que nous pouvons détecter les modèles de nos clients à travers la géographie locale et les ventes globales.

Les salles d'exposition de Saatva agiront comme une extension du site Web de l'entreprise. Mais contrairement aux tactiques de vente traditionnelles de brique et de mortier, Joshi a expliqué que la surface de vente sera un endroit où les clients nouveaux et existants pourront découvrir les produits avant de prendre une décision.

Il a également ajouté que des startups comme Saatva – celles qui sont convaincues que la qualité de leurs produits (matelas) peut résister à un examen minutieux des acheteurs – pourraient bénéficier de l'expérience d'achat en personne au lieu de compter sur le battage médiatique et les dépenses marketing. Les clients découvrent les matelas Casper lors de la célébration de Casper à Los Angeles à Blind Dragon le 9 juillet 2015 à West Hollywood, en Californie.Rachel Murray/Getty Images pour Casper Sleep Inc.

De plus, les marques DTC cherchent maintenant à se démarquer parmi une mer de marques minimalistes souvent indiscernables. Joshi a expliqué qu'avec le toucher élevé de Staavaservice de gants blancs, l'expérience d'achat va au-delà du paiement en ligne, ce qui constitue un autre argument pour la mise en œuvre d'un magasin. Nous ne sommes pas une marque bed-in-a-box, a-t-il ajouté. Nous avons une infrastructure nationale avec 18 usines et proposons l'installation et le retrait du matelas, avec un service client 24h/24 et 7j/7.

Un Étude IAB publié en juillet étaye cette affirmation, montrant qu'avec près de la moitié des consommateurs optant pour des marques perturbatrices, les acheteurs s'attendent désormais à ce que les sociétés DTC offrent un accès omnicanal et un service client de haute qualité.

En fait, la mission de fournir une interaction éducative a même amené les vendeurs de matelas traditionnels à repenser la conception de leurs magasins. Prenez Sleep Number, connu pour fabriquer des lits réglables depuis la fin des années 80, qui a ouvert un showroom à Manhattan en 2018 pour réorganiser sa marque et affronter les nouveaux. Dès son ouverture , de la sociétéLa vice-présidente de l'expérience de la marque, Angela Gearhart, a déclaré que le magasin est l'une de ces destinations de vente au détail incontournables, grâce à son utilisation d'une technologie transparente. L'emplacement du quartier Flatiron propose une cartographie numérique en 3D du corps du client pour aider à déterminer ses paramètres de sommeil, ainsi que des consultations individuelles avec un professionnel du sommeil.

Et parce que souvent les entreprises de vente directe ont l'avantage d'une infrastructure native en ligne, la capacité de concurrencer progressivement les détaillants physiques est beaucoup plus facile que l'inverse.

De nombreuses marques DTC sont hautement intégrées et comprennent comment fonctionnent les différents types de vente, pas seulement dans les transactions en magasin, a déclaré Joshi, notant que même si les points de vente de Saatva peuvent atteindre l'équilibre, son double fonctionnement en tant qu'opportunité d'expérience qui pousse les gens vers la marque vaut la peine. l'investissement.

En fin de compte, tant que les acheteurs aiment le produit, c'est tout ce qui compte, a-t-il déclaré. Nous ne nous soucions pas de savoir si la transaction se passe dans la salle d'exposition ou en ligne.