Au cours des dernières années, j'ai fait des dizaines de lancements de livres . Parmi ces lancements, j'ai eu le privilège de travailler avec ou de voir des auteurs sur presque tous les grands médias, grand public ou autres, et j'ai essayé à peu près toutes les astuces marketing du livre . J'ai travaillé sur des campagnes de livres via ma société de marketing, Contrôle en laiton , qui s'est vendu à des millions d'exemplaires, s'est classé n°1 sur le New York Times liste (home runs) et plein d'autres simples, doubles et triples (j'admets aussi des retraits au bâton).
Entre ces lancements, j'ai écrit et publié trois livres sous mon propre nom avec Pingouin. Je vous dis tout cela non pas pour me vanter mais pour dire ceci : beaucoup de gens dans l'édition ont cherché très fort pour commercialiser des stéroïdes depuis longtemps et nous avons traqué beaucoup de pistes. D'abord c'était Twitter, puis c'était Amazon, puis c'était le courrier électronique, puis ce sont les blogs. J'ai peut-être accidentellement trébuché sur un nouveau… et à l'époque je ne pensais pas du tout prendre une décision marketing.
Il s'avère que la décision marketing la plus importante pour moi est venue lorsque je n'avais pas du tout l'impression de prendre une décision marketing.
Cela a commencé lors d'une conversation de fin de soirée à Amsterdam lorsque j'ai remis à Tim Ferriss une copie du livre sur lequel je travaillais . Ce livre, que j'avais vendu à mon éditeur Portfolio/Penguin l'année précédente, était sur le stoïcisme romain , une ancienne philosophie pratique qui, je pense, se prête bien aux mondes entrepreneurial, créatif et commercial. De cette conversation est née une question remarquable de Tim :
Que penserais-je de lui publication du livre audio sous sa nouvelle empreinte, et présentant le livre dans le cadre de le club de lecture qu'il commençait ?
Il a fallu un certain temps pour convaincre mes éditeurs aux États-Unis et au Royaume-Uni (qui détenaient les droits et étaient d'abord réticents à expérimenter de cette façon), mais finalement l'accord a eu lieu. Et il s'avère que cette petite décision était probablement le plus gros moteur direct de vente de livres que j'ai eu dans ma carrière.
En d'autres termes, j'ai vu l'effet Tim Ferriss et c'est réel.
Laissez-moi vous emmener dans les coulisses de cette collaboration et de ce lancement, les chiffres et tout. Ceci s'adresse aux curieux, aux écrivains sur le point d'être pour la première fois et à tous les auteurs à la recherche de moyens non traditionnels de présenter leur livre aux lecteurs.
-Notre excellent agent de livre mutuel, Steve Hanselman de Niveau 5 Moyen , a aidé à négocier les points de l'accord avec Penguin. Pour moi, c'était une affaire relativement simple : un gars avec un public massif et hyper-engagé et une croyance personnelle dans le sujet du livre voulait faire plus que simplement le promouvoir, il voulait être un véritable partenaire dans sa publication. La structure de l'accord lui-même était similaire aux accords traditionnels de livres audio (avance, redevances, etc., ce qui rendait l'accord acceptable pour un éditeur Big-6), mais c'était le mécanisme de marketing que Tim proposait que d'autres ne pouvaient égaler. C'était l'équivalent dans le monde d'une startup offrant des conditions particulièrement généreuses à un investisseur providentiel qui accepte également d'être un conseiller de l'entreprise.
-Pourquoi un livre sur le stoïcisme ? Eh bien, parce que c'est le livre que j'ai été motivé à écrire. Mais très tôt, j'ai dû prendre une décision, une décision qui aurait un impact majeur sur les ventes. J'ai décidé que ce serait ne pas être un livre sur la philosophie, parce que personne ne se réveille et dit, j'ai besoin de philosophie aujourd'hui. Au lieu de cela, ils se réveillent avec des problèmes auxquels ils ont besoin de solutions. J'ai essayé de faire de ce livre ce dernier plus que le premier et jusqu'à présent, cela a porté ses fruits grâce aux références de bouche à oreille.
-J'ai enregistré le livre en mars sur trois jours au Le Block House à Austin que l'équipe de Tim a pu mettre en place en quelques heures. Le studio d'enregistrement était en fait dans la maison de l'ingénieur. J'ai fait ma lecture dans un placard insonorisé confortable.
-Un aveu embarrassant : en tant qu'écrivain autodidacte, il y a beaucoup de mots dans le livre que j'avais écrits mais jamais prononcés auparavant. En fait, j'ai eu cette conversation avec un employé : j'ai vraiment besoin que vous parcouriez le livre et que vous trouviez chaque gros mot que vous pensez qu'un élève de 7e aurait du mal à prononcer et que vous me donniez la bonne façon de le dire… mais pas même dans ce compliqué dictionnaire phonétique… épelez les sons pour moi. Il a fait un excellent travail (par exemple Satyagraha=Sah-tia-grah-ha, Amor Fati=UH-more FAH-tee, Vire acquirit eundo: VEE-reh Ahk-EE-riht eh-YOUHN-do, et Enchiridion: En- keyre-rih-dee-on) et cela a rendu la lecture beaucoup plus facile et rapide. Ceci est particulièrement important avec les noms - vous ne voulez pas vous tromper !
-Tim et moi avons enregistré à distance un supplément de podcast de deux heures qui était attaché à la fin du livre en bonus. Cela s'est également avéré être un excellent outil de marketing, car Tim a lancé son podcast la semaine avant le lancement du livre.
-Tim et moi avons utilisé plusieurs diffusions sociales du podcast via Facebook et Twitter pour le présenter au plus grand nombre de téléspectateurs possible, comme le tweeter ci-dessous . J'ai blogué à ce sujet et lui aussi.
-Ses efforts ont fonctionné et le podcast a été téléchargé plus de 100 000 fois dès le départ, à une époque où Le podcast de Tim avait atteint le top 10 sur l'ensemble d'iTunes, où il reste encore plus de 90 % du temps. Tout ce qu'il a fallu, c'est un 30 $ micro branché sur mon Mac Desktop .
-J'ai fait beaucoup de médias au fil des ans, mais je n'ai jamais reçu autant d'e-mails d'une apparition que du podcast de Tim. Et ils étaient tous si gentils ! Inhabituel pour le la guerre des tranchées qu'est Internet .
-J'ai volé une autre idée à Tim quand j'ai décidé d'écrire mon Message d'appel aux armes , demandant des idées de marketing à mes lecteurs environ deux mois et demi avant la semaine de lancement. J'ai senti que faire cela était parfaitement logique parce que L'obstacle est le chemin est un tel changement par rapport à mes deux livres précédents, qui traitaient de la manipulation des médias et du marketing, et il est très similaire à ce que j'avais écrit et pensé avec mes lecteurs sur mon blog au cours des six dernières années. J'ai utilisé un simple, gratuit Forme Wufoo et a demandé aux lecteurs de soumettre leur nom, leur adresse e-mail, leur relation avec le média et sa taille, ainsi que la manière dont ils pourraient aider. Mes lecteurs ont eu beaucoup de bonnes idées, menant à des articles d'invités et des interviews de podcast, une invitation à parler à Google et même une offre de présenter le livre aux membres du personnel de la Maison Blanche.
-Je dirai que si j'évaluais mon ROI sur les efforts pour ce lancement, j'ai probablement accepté de le faire trop podcasts. Contrairement aux blogs, il est très difficile de juger de la taille de l'audience d'une émission. J'ai décidé de pré-enregistrer la plupart des émissions dans lesquelles j'étais et si tôt dans le lancement, j'ai accepté d'être sur à peu près toutes les émissions qui le demandaient. Bien que ce soit amusant et que je sois reconnaissant pour les opportunités, j'ai fini par passer des dizaines d'heures à enregistrer ces émissions, ce qui m'a obligé à être à la maison ou devant un ordinateur. L'effet que cela a eu sur les ventes, je ne saurais le dire.
-En parlant d'erreurs, je suis un peu gêné d'avoir oublié le service Coup de tonnerre , qui vous permet de coordonner les explosions Twitter et Facebook d'amis et de supporters. J'ai fini par le faire à l'ancienne et j'ai demandé à des amis très suivis de mentionner le livre le jour du lancement. J'aurais mieux fait de verrouiller ces engagements avec un service comme celui-là.
-Je ne sais pas si Tim a inventé la campagne de précommande, mais je peux vous dire que c'est maintenant un événement standard de l'industrie qui lui est largement crédité par les gens de l'édition. Fondamentalement, les précommandes sont importantes car elles donnent aux acheteurs de livres des grandes chaînes une idée de la demande du livre. (Si Amazon a beaucoup de précommandes, cela signifie que les représentants peuvent convaincre B&N ou Books A Million de le soutenir de manière importante). Ces commandes comptent également pour vos ventes de la première semaine. En conséquence, j'ai fait une campagne de pré-commande pour L'obstacle est le chemin cette bonus inclus comme une liste de lecture de maîtrise du marketing, des recommandations de lecture personnalisées, un webinaire privé et des appels de consultation individuels. Pour les personnes qui ont acheté 5 exemplaires, je les ai en fait postés une carte de correspondance que j'avais utilisée pour rechercher et écrire le livre . J'ai envoyé un e-mail dédié à mon Lire la liste de diffusion de la newsletter un mois avant le lancement du livre. Puis, dans mon e-mail de recommandation habituel, trois semaines plus tard, j'ai inclus une mention de suivi de la campagne au début de l'e-mail. moi aussi ouvert l'offre aux lecteurs de mon blog , bien sûr après avoir donné à mes abonnés le premier crack aux bonus limités. J'ai fini par vendre plus de 2 000 exemplaires grâce à cette campagne, ce qui signifiait que le livre était sur la bonne voie pour réussir dès le départ.
- Club de lecture Tim Ferriss les acheteurs achètent plusieurs livres et augmentent clairement les ventes. Vérifiez ceci - tous les livres couramment achetés ensemble ici sont dans le club de lecture de Tim. Dans ce cas, L'obstacle est le chemin , L'art d'apprendre , et Rituels quotidiens :
-Je voulais capitaliser sur l'attention que je savais apporter dans le club de lecture, alors j'ai décidé de verser du kérosène sur le feu et associez-vous à Bittorrent pour créer un ensemble de livres avec une tonne de contenu gratuit, y compris le premier chapitre du livre, la préface du livre audio et des images des fiches de recherche que j'ai utilisées pour créer le livre. Les résultats ont été incroyables : 1,89 million de pages vues, plus de 387 000 téléchargements et 5 300 e-mails collectés pour ma liste de livres . Ce n'est évidemment pas notre première remise des gaz avec Bittorrent , nous avons appris son pouvoir de retour avec Tim est énorme Chef de 4 heures lancement .
-Je pense que le marketing de contenu est important pour lancer un livre, c'est comme un petit avant-goût de ce qu'il y a entre les couvertures. J'ai donc accepté d'écrire une dizaine d'articles à publier pendant la semaine de lancement, dont Fissuré (qui a fait 430 000 vues), Entreprise rapide , Art de la virilité , Copyblogger , Huffington Post , Entrepreneur.com , 800-PDG-LU , Catalogue de pensées , Journal d'entreprise parvenu , La psychologie aujourd'hui , et Moyen . Lorsque vous faites du marketing de contenu et des médias pour un livre, vous voulez viser ce que Tim appelle le effet de son surround , pour que le lancement ressemble davantage à un événement sur le Web, vous voulez que les gens ne puissent pas ne pas le voir.
-Pour soutenir cela, j'ai travaillé avec mes amis à Relations publiques Fortier (qui ont également travaillé sur le livre de Tim). En plus d'aider à sécuriser certains des points de vente qui ont publié mes écrits (comme Entrepreneur.com et Psych aujourd'hui ), ils m'ont également décroché des interviews avec des dizaines d'émissions de radio comme Something You Should Know Radio, A Closer Look Radio, Business Insanity Talk Radio, Intrepid Radio, des médias traditionnels comme Good Day Austin (FOX-TV) et d'autres succès médiatiques. J'ai embauché Fortier pour seulement 30 jours, à mon avis c'était le dose efficace minimale . J'ai obtenu tout le tangage et le soutien dans une fenêtre concentrée, au lieu de payer un mois avant ou un mois après où la production aurait été lente.
-Mon éditeur (et les partenaires de Tim) a acheté un placement coopératif pour le livre à deux endroits aux États-Unis : Barnes et Noble et Les libraires d'Hudson (dans les aéroports). Il était très important pour nous de participer à ce qu'on appelle la table des papas et des diplômés à l'avant de ces magasins. Au Royaume-Uni, l'éditeur a acheté le placement à WH Smith , en particulier à l'aéroport d'Heathrow. La coopérative déplace certes des livres dans les magasins, mais c'est aussi une forme de publicité pour un livre. Ces téléspectateurs auraient finalement pu acheter dans de nombreux formats différents, y compris l'audio.
-J'ai aussi créé trois Slideshares pour The Obstacle Is The Way pour montrer aux gens ce que le livre était tout au sujet et l'obtenir attention sur une immense plate-forme . J'ai écrit les scripts pour le contenu, puis j'ai embauché un designer pour les créer (si vous n'avez pas de designer, je suggère d'utiliser 99Designs pour en trouver un). Jusqu'à présent, les trois Slideshares ont cumulé plus de 550 000 vues, ce qui est une portée incroyable.
-Tout ce genre de relations publiques s'ajoute, idéalement, aux médias gagnés sur la route. Par exemple, plus récemment, le livre a été nommé au La liste des lectures estivales du Washington Post sur le leadership et à La liste des meilleurs livres d'été de Gear Patrol . Avec un peu de chance, ceux-ci continueront à s'infiltrer au fil du temps.
-Comme avec Croyez-moi, je mens , je savais que je voulais faire une bande-annonce de livre, mais cette fois j'ai amélioré mon jeu et j'ai fait deux . j'ai encore utilisé Simplifilm , où je suis également conseiller, et mon éditeur Penguin a été assez généreux pour financer l'entreprise. le première bande annonce du livre explique l'idée derrière le livre à travers la métaphore des arts martiaux mixtes, et le deuxième bande annonce raconte l'histoire de La ténacité d'Ulysses S. Grant à la bataille de Vicksburg (qui vient du livre). La bande-annonce de votre livre doit ne pas se sentir comme une annonce. Il doit être suffisamment bien contenu pour se suffire à lui-même.
-Nous avons également participé à la Programme Amazon Vine , c'est là que l'éditeur envoie environ 25 exemplaires à des lecteurs avancés triés sur le volet par Amazon. Le livre a fini par recevoir 19 critiques d'Amazon Vine, dont presque toutes étaient 5 étoiles et étaient en vigueur avant le jour de la sortie (seules les critiques d'Amazon Vine sont visibles avant la publication). Il y avait une avis négatif d'un troll qui complètement raté le but du livre . En 2014, je pense que les critiques d'Amazon comptent plus que les critiques de livres professionnels. Et pourtant… la plupart des auteurs n'ont aucune critique de leur livre jusqu'à une semaine environ après leur lancement, ce qui signifie que la page de destination principale que les clients potentiels voient est essentiellement vide !
-Goodreads est également très important. Avec Goodreads nous avons offert 15 exemplaires dédicacés du livre et comptait 331 participants. Si vous êtes un auteur qui souhaite obtenir votre livre sur Goodreads, voici comment commencer avec leur programme d'auteur .
-Une autre façon dont j'ai eu une attention non conventionnelle pour L'obstacle est le chemin était en faisant deux Reddit AMA, un dans l'habituel /r/IamA subreddit et un autre dans /r/Stoïcisme . J'adore parler à mes fans et les AMA sont un excellent moyen d'interagir avec eux et de présenter mon travail à de nouvelles personnes. Les deux AMA ont un total de 410 commentaires et 215 points sur Reddit et j'ai également ajouté 112 e-mails à mon Liste de lecture d'un cadeau que j'ai fait en collaboration avec l'AMA.
- À part les haineux, je vais vous dire la seule chose sur laquelle les auteurs perdent le plus de temps : les présentations de livres. Avez-vous déjà acheté un livre à cause d'un texte de présentation ? Probablement pas, pourtant les gens consacrent d'immenses efforts à traquer des chiffres totalement irréalistes pour présenter leurs livres. D'après mon expérience, demander à quelqu'un de présenter votre livre est une énorme faveur pour la personne étant demandé , mais fait étonnamment peu pour la personne demander . Mettant mon argent là où est ma bouche, je n'ai pas demandé à Tim de présenter ce livre. Au lieu de cela, je lui ai demandé de le publier. Tu vois ce que je veux dire? Parfois, vous n'obtenez qu'une seule photo, alors ne la gaspillez pas sur une demande triviale.
-Tout cela étant dit, je suis très fier des textes de présentation que j'ai reçus. j'ai pu obtenir Steven Pressfield pour la couverture parce que je suis proche de son éditeur et de son agent (et j'ai aussi payé ma cotisation, en écrivant sur son dernier livre pour Forbes et le recommander à ma liste de diffusion). j'ai choisi Robert Greene pour la quatrième de couverture, puisqu'il est un de mes mentors. Je voulais aussi m'assurer d'avoir au moins deux femmes et un mélange de les faiseurs vs écrivains (c'est pourquoi il y a un juge là-bas). Je pense que ces textes de présentation ont fait une différence, mais encore une fois, seulement à la marge.
-Le prix, d'autre part, avait un énorme impact tangible. Voir, le prix et la découverte sont fonction l'un de l'autre. Les gens sont prêts à prendre des risques avec des livres moins chers. C'est pourquoi j'ai travaillé très dur avec mon éditeur pour voir si nous pouvions faire une remise temporaire sur l'ebook chez tous les fournisseurs quelque temps après le lancement. Quand ce serait, je ne savais pas. Mais je savais qu'à 3,99 $ (une remise de 60 % sur le prix de détail), cela attirerait de nouveaux lecteurs et l'enverrait au sommet des listes de best-sellers d'Amazon.
-Je voulais augmenter cette remise cependant. Nous nous sommes donc associés Bookbub.com (je crédite Tim Grahl pour l'idée), un site énorme qui ne fait qu'une chose : recommander des offres spéciales sur les livres électroniques à plus de trois millions d'abonnés par e-mail. Vous pouvez soumettre votre livre gratuitement et s'il est sélectionné, Bookbub vous facture en fonction du prix et de la catégorie du livre (pour moi, c'était 850,00 $). Nous avons également présenté le livre sur La bibliothécaire tatillonne e-mail de recommandation envoyé à plus de 13 000 abonnés et qui ne coûte que 3 $ ! J'ai également posté la remise sur le subreddit Reddit /r/eBookDeals . Ces explosions d'e-mails étaient comme jeter de l'essence sur un feu - en fait, cette semaine-là, les ventes d'ebooks ont presque triplé. Autre raison : cela a permis aux lecteurs de Tim de profiter du bas prix du livre électronique (3,99 $) s'ils voulaient une copie numérique en plus du livre audio.
-Tout est dit dans les six premières semaines L'obstacle est le chemin a vendu 27 545 exemplaires aux États-Unis et au Royaume-Uni, dont près de 7 000 exemplaires aux États-Unis. Plus impressionnant cependant est le fait que le livre audio s'est vendu à 4 548 exemplaires (ce qui est du jamais vu !). Et six mille exemplaires (imprimés et numériques) ont été vendus au Royaume-Uni. Nous avons également rendu le livre audio disponible sur Route de gomme parce que c'est plus un point de vente direct, mais il n'a pas vendu beaucoup d'exemplaires, probablement parce que Audible est si facile et les gens sont conditionnés à acheter sur cette plate-forme. ( REMARQUE: Il s'agit de ventes des six premières semaines seulement et les unités à couverture rigide proviennent uniquement de BookScan, qui représente environ 70 % des ventes au détail. Il a continué à se vendre assez bien depuis)
-Une autre partie amusante de la vente sur Amazon est les liens d'affiliation. J'ai vendu 1 122 exemplaires via mon propre lien d'affiliation pour quelques milliers de dollars de redevances supplémentaires, plus des commissions sur toutes les autres choses que ces lecteurs ont achetées.
-Il n'y a qu'une seule raison de faire des dédicaces : pour le plaisir. J'en ai fait trois avec ce livre. Un à Austin , où j'habite ainsi qu'à La Nouvelle Orléans et Les anges , où j'ai vécu et où j'ai beaucoup d'amis et de collègues. C'est super de rencontrer des fans, de discuter un peu puis de sortir dans un bar après. Collectivement, ces apparitions ont probablement déplacé moins de 250 livres - donc encore une fois, cela ne vaut pas la peine pour les chiffres bruts mais excellent pour d'autres raisons (cela peut aussi être une excuse pour faire des médias locaux dans une ville où vous n'êtes pas souvent).
-Parlant d'autre part, peut déplacer beaucoup d'unités (en plus d'être financièrement lucratif). Pour ce livre, j'ai organisé une poignée de concerts, certains payants, d'autres en échange d'exemplaires achetés. j'ai parlé à Marketing Rockstars Autriche , L'école de la vie à Londres , Google Créer Royaume-Uni, Auteurs chez Google LA , Sydney vif , Youniverstiy de Cadre , et Conférences de cerveaux 2014 . J'ai également eu l'honneur de faire une conférence TED à TEDx UChicago , ce qui a été une expérience incroyable, et m'a permis d'obtenir une vidéo sur Youtube expliquer le livre à un tout nouveau public.
-En fin de compte L'obstacle est le chemin vendu plus qu'assez d'exemplaires pour faire le New York Times liste des best-sellers de la première, de la deuxième et probablement de la troisième semaine, ainsi que de leur liste mensuelle de livres d'affaires, mais en raison de la nature éditoriale de la bête, le livre n'a pas figuré sur la liste. Tim a écrit un excellent article sur le fonctionnement des listes de best-sellers (ou plutôt ne pas travail) et le Fois est plus une enquête auprès de certains détaillants auprès desquels ils choisissent d'obtenir des rapports (pensez aux librairies indépendantes). Alors je savais que tout ça allait et décidé de ne pas me concentrer sur quelque chose qui était hors de mon contrôle (frapper une liste arbitraire) et me concentrer plutôt sur la stratégie et les tactiques à long terme, ce que je pense avoir réussi.
-Je dirai ceci : ce n'est pas parce que je ne le visais pas que ça n'a pas fait mal quand je l'ai raté. En fait, j'étais d'abord en colère. Heureusement, mes attentes avaient été gérées mais quand même… je devais me rappeler : l'effort doit être suffisant . En tant que créatifs, nous ne pouvons pas autoriser résultats externes pour déterminer la valeur de notre travail. Nous ne pouvons pas permettre à des listes arbitraires d'influencer notre bonheur ou notre estime de soi. Ces petits moments – injustices, affronts, déceptions – sont ce pour quoi le stoïcisme est conçu. C'est l'occasion parfaite pour la philosophie.
La semaine de travail de 4 heures est un livre qui a connu un succès sans précédent en matière de couverture rigide - maintenant, les ventes de plus de sept ans n'ont pas suffisamment baissé pour nécessiter le passage à une édition de poche à prix inférieur. Une partie de la raison pour laquelle je pense que cela s'est produit est que très tôt dans le processus de publication, je me suis battu pour demander un prix de couverture rigide inférieur. Je voulais qu'il soit le plus abordable possible pour les lecteurs et se prête à des achats impulsifs sans paraître de mauvaise qualité. Gardez également à l'esprit, auteurs potentiels, que les redevances par copie du livre de poche peuvent être la moitié (ou moins) de la couverture rigide. Cela signifie que vous devez vendre DEUX FOIS plus d'exemplaires de poche pour gagner ce que vous feriez déjà sur une couverture rigide.
Conclusion:
L'une des questions que je pose souvent aux auteurs, en particulier aux auteurs de genres différents du mien, est la suivante : quelle chose a ému le plus de livres pour vous ?
Bien sûr, comme vous pouvez le voir dans la liste ci-dessus, Beaucoup de choses différentes déplacé l'aiguille pour moi et, cumulativement, c'est ce qui a contribué au succès du livre. Cela étant dit, je peux toujours répondre facilement à la question : publier le livre audio avec Tim n'était pas seulement le plus gros moteur de livres pour L'obstacle est le chemin , c'était l'un des plus grands déménageurs de livres que j'ai vu à ce jour, point final.
Et c'est comme ça que ça se passe n'est-ce pas ?
Bien que je sois un libraire professionnel, la meilleure décision marketing que j'ai prise ne s'est même pas inscrite comme décision marketing à l'époque. La chose qui ne nécessitait qu'un peu de travail – qui semblait être une chose amusante et collaborative à faire – a fini par déplacer plus de copies que d'autres parties de la campagne qui ont été assemblées avec des efforts laborieux ou des dépenses importantes.
Pour moi, c'est à la fois très humiliant et incroyablement excitant.
Ryan Holiday est le rédacteur en chef de Betabeat.com et dirige également une société de conseil en marketing appelée Contrôle en laiton.
